소비자 행동 분석

 소비자 구매의사 결정 과정

 

소비자가 어떤 제품의 필요성을 어떻게 인식하며, 어떤 과정을 통해 구매하는지 등에 대
한 소비자의 구매의사 결정 과정은 다음과 같다.

 

1. 구매 행동 프로세스(예)

 

(1) 구매동기(예: 디자인이 좋은 머그를 보면 차를 마시고 싶다(화려한 개성적인 머그제품
으로 너무 진한 색은 싫다.))

 

(2) 구매 전 정보수집(예: 디자인트렌드는 화려하지만, 실질적으로는 심플)

 

(3) 유통채널 및 정보(예: 직장동료와 함께 비교해보면서 구매할 수 있는 매장에서 이것저
것 디자인과 브랜드를 비교하여 선택)

 

(4) 구매(예: 머그는 사용에 편리한 것이 좋기 때문에 비싼 것보다는 실용성)

 

(5) 사용(예: 디자인은 마음에 드는데 잘 깨지지 않을까?)

 

(6) 평가(예: 역시 머그는 실용적이며 심플한 디자인이 좋아)

 

 

2. 시사점
머그는 심플하면서 사용하기 편리한 기능성 중심의 디자인으로 인터넷이나 잡지광고의 영
향을 받으나 실적인 구매는 인사동 등 도자제품 시장이 밀집된 유통 채널에 집중하는 경
향이 있음

 

 

3. 구매영향
구매 행동에 영향을 주는 것은 대체적으로 직장 동료 및 친구

 

 

 

 

 소비자 세분화 전략

 

소비자가 제품구매 시에는 Needs & Want를 가지고 있기 때문에 수요량, 구매능력, 지리
적 입지, 구매 행동 등에 따른 충분한 요인들의 차이점과 구매동기를 파악하여 세분화하

여야 한다. 소비자 세분화는 이익을 극대화하기 위한 것이기 때문에 소비자 세분화 그룹
의 구매력을 측정하는 일은 중요하다. 따라서 소비자의 특성구분(연령, 가족구성) 및 인구
통계학적 요인 및 구매동기 등의 행동요인과의 상관관계를 파악하여 세분화하여야 한다.

 

 

 



 소비자 구매 행동

 

소비자 행동에 미치는 영향은 문화적인 관습 및 관행, 버릇 등과 같이 소비자가 사회 구
성원의 일환인 총체적인 요인을 말한다. 그리고 사회적 요인은 준거집단과 가족 등과 같
이 접촉빈도가 높은 소사회 구성을 포함하기 때문에 마케터는 가족의 구매 패턴을 잘 인
식할 필요가 있다. 다음은 매슬로우의 동기부여 이론으로 인간 욕구의 5단계이다.

 

 

소비자 라이프 스타일

 

온·오프라인을 통해 가능한 한 많은 자료의 조사·수집으로 1차 키워드를 도출, 분석하
여 사용자 특징, 구매심리, 마케팅, 인문·통계학적 관계 등 중요 요인을 분석한다.
분석의 결과로 소비자 동향을 파악하여 유용한 자료로 활용할 수 있다. 또 인문·통계학
적 자료를 활용하기 위한 사용자 관찰, 인터뷰, 설문 등 소비자 직접 조사 방법이 있으며,
조사 및 분석 체계는 다음과 같이 진행할 수 있다.

 

1. 환경 분석 시장 조사(시장 규모 및 동향, 성장 및 경쟁 현황, 라이프 스타일 분석 등)
2. 상용자 태도 조사(사용 습관, 판매 예측 조사 등)
3. 양산을 위한 조사(브랜드, 네이밍, 이미지, 형태 및 디자인 조사 등)
4. 판매 후 사용자 조사(판매동향 분석, 사용자 반응 추적 조사 등)

 

 

 

수행 내용 / 소비자 행동 분석하기

 

 

 제품시장의 소비자 요구를 분석한다.

 

제품시장에서의 소비자 입장을 다시 정의하여 경쟁제품이 생각지 못한 새로운 기회 시장
을 발견하고 소비자의 요구 측면에서 좀 더 폭넓게 기존 사고의 개념을 분석함으로써 소
비자가 어떻게 문제를 해결하고자 하는지를 파악한다.

 

 

 전략에 따라 소비자를 세분화한다.

 

소비자의 주요 특성 및 구매기준을 조사·분석하여 기업경영에 활용할 수 있도록 정보를
수집하여 조건별로 분류하여 도식화한다.
 소비자 선호도를 분석한다.
소비자의 선호도 분석은 설문, 인터뷰 등에 의한 직접조사 및 인터넷 등 온라인을 통한
구매자, 매출 등의 자료를 조사·분석한다.